บทความเรื่อง " ทำไม ? พนักงานขาย จึงปิด การขายเครื่องจักร ไม่ได้ ภายใน 2 เดือน " เขียนขึ้น เพื่อให้ แนวทางในการปฏิบัติเพิ่มเติม จาก บทความ " กลยุทธ์การขาย 7 ประการ เพื่อให้ ปิดการขายเครื่องจักร ราคาล้านกว่าบาท ได้ภายใน 2 เดือน " จากแนวทางในการปฏิบัติเพิ่มเติมนี้ เชื่อว่า พนักงานขาย ทุกคน จะสามารถนำไปปรับใช้ เพื่อให้สามารถ ทำงานขาย ได้บรรลุเป้าหมาย ตามที่บริษัทฯตั้งไว้
ข้อมูลต่างๆ เป็น ข้อมูลเบื้องต้น ที่เราจะใช้ใน การเตรียมความพร้อม ในการนำเสนอขาย และ ถามคำถาม ก่อน
ประการแรก พนักงานขาย
ขาดการหาข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้า ให้ได้อย่างครบถ้วน และขาดทักษะ ในการนำเสนอขาย และติดตามการขาย จึงไม่สามารถปิดการขายลูกค้าได้ 100% ภายในระยะเวลา
2 เดือน
ประการที่สอง การติดตามลูกค้า เป้าหมาย ที่รอการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าอาจต้องการระยะเวลา ที่จะไปหา
เครื่องจักรของคู่แข่ง มาเปรียบเทียบ พนักงานขาย
ไม่สามารถติดตามการขายได้อย่างใกลชิด หรือ ใช้ช่วงเวลาที่รอคอยนี้ ดูแล และ สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เช่น ใช้โทรศัพท์
ในการโทรติดตามอย่างต่อเนื่อง โดยเว้นระยะเวลาการโทรติดตาม อย่างเหมาะสม, สอบถามปัญหา ในกระบวนการผลิต และลดการสูญเสีย ของลูกค้า ช่วยหาข้อมูลเพิ่มเติม หรือ ประสานงานผู้เกี่ยวข้อง เพื่อช่วยแนะนำ หรือ ช่วยแก้ไขปัญหาต่างๆเหล่านี้
ให้กับลูกค้าด้วยความสนใจ เมื่อมีการได้ช่วยแนะนำ หรือ ประสานงานการแก้ปัญหาต่างๆแล้ว ถือเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดียิ่ง และเป็นการคอยกระตุ้นลูกค้า
ให้ตัดสินใจซื้อเครื่องจักร ในทุกช่วงเวลา
และโอกาสที่เหมาะสมอีกด้วย และยังเป็นการกันคู่แข่ง ไม่ให้ได้มีโอกาส
ในการเข้ามานำเสนอขายกับลูกค้า
การนำเสนอขายอย่างสมบูรณ์แบบ
และ ทำให้ลูกค้า เกิดการตัดสินใจซื้อ ในระยะเวลาอันสั้น จึงเป็นการไม่ให้เกิดข้อเปรียบเทียบที่เพิ่มขึ้นมาก
และหาก พนักงานขาย ของคู่แข่ง มีความเป็นมืออาชีพในการขาย และมีการติดตามการขายที่ดีกว่าของเรา เราอาจเสีย ใบสั่งซื้อของลูกค้ารายนี้ไป ทั้งที่
เรา เป็นผู้ติดต่อนำเสนอขายก่อนตั้งแต่ต้น และเป็นคนกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
และผลสุดท้ายลูกค้าไปซื้อกับ ของคู่แข่งแทน
เหตุผลในใจ เพื่อประกอบการตัดสินใจ ซื้อเครื่องจักร ของลูกค้า มีส่วนประกอบหลายอย่าง
ในการนำเสนอขาย
และ ให้ข้อมูลต่างๆที่ตรงใจกับลูกค้า จึงเป็นส่วนสำคัญที่สุด ที่ทำให้ลูกค้าประทับใจ
และตัดสินใจซื้อ ทำให้ ปิดการขาย ได้ตามวัตถุประสงค์ทันที ตามเหตุผลใน ตอนท้าย เป็นเหตุผลในใจ
เพื่อประกอบการตัดสินใจ ซื้อเครื่องจักร ของลูกค้า ซึ่งถ้านำเสนอให้ได้ครบ
ที่ครอบคลุมตามเหตุผลในใจของลูกค้า ประกอบกับ การสามารถตอบปัญหา และข้อโต้แย้งต่างๆของลูกค้าให้ได้
ลูกค้าจะสามารถตัดสินใจซื้อได้ทันที แต่ก่อนอื่น
เราต้องหาข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้า ให้ได้ครบถ้วนก่อน เพื่อประเมิน
และวิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ในการซื้อเครื่องจักร ครั้งนี้ และจะได้รู้ว่า ลูกค้ารายนี้มี คุณสมบัติ ที่จะซื้อเครื่องจักร
ของเราได้ หรือไม่ ดังนี้
สอบถาม และหาข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้า
o
รายละเอียดของ บริษัท ลูกค้า
o
กระบวนการผลิต และ ขั้นตอนในการผลิต ที่ลูกค้าดำเนินการอยู่
o
จำนวนพนักงานฝ่ายผลิต ของลูกค้า มีจำนวนประมาณเท่าไร แบ่งเป็น แผนกอะไรบ้าง
o
เครื่องจักรเดิม ที่ลูกค้าใช้อยู่ – เป็นอย่างไร หรือ ยังไม่เคยใช้
o
ลูกค้าประสบปัญหาในการใช้งาน เครื่องจักรเดิม หรือไม่ อย่างไรบ้าง
o
ลูกค้าสนใจ และ มีแผนจะปรับปรุง กระบวนการใดบ้าง
o
รายละเอียดผู้ติดต่อ ประสานงาน ของทางลูกค้า
o
งบประมาณเบื้องต้นของลูกค้า อยู่ที่ประมาณ…..…..……..…บาท
o
ลูกค้ามีความต้องการ จะใช้เครื่องจักรเมื่อไร
o
ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า เป็นใคร
ข้อมูลต่างๆ เป็น ข้อมูลเบื้องต้น ที่เราจะใช้ใน การเตรียมความพร้อม ในการนำเสนอขาย และ ถามคำถาม ก่อน
การนำเสนอขายเครื่องจักร
เพื่อจะปิดการขายให้ได้ 100% เหมือน รู้เขารู้เรา รบ 100 ครั้ง ชนะ 100 ครั้ง ต่อมาจะต้องเตรียมการนำเสนอ
เพื่อให้ใช้เวลาได้อย่างเหมาะสม สร้างจุดสนใจ และกระตุ้นความอยาก ที่จะได้ใช้เครื่องจักร เพื่อนำไป “ พัฒนาผลิตภัณฑ์ เพิ่มกำลังการผลิต ลดการสูญเสีย เพื่อสร้างผลกำไรเพิ่มขึ้น “ และตอบคำถาม ให้ลูกค้าได้เคลีย กับ ข้อมูล
และเหตุผลในใจ และตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้
100% แน่นอน ซึ่งลูกค้าแต่ละราย จะให้คะแนนความสำคัญของ
เหตุผลในใจ หรือ ให้น้ำหนักของเรื่องต่างๆ เพื่อการตัดสินใจซื้อ ที่ไม่เหมือนกัน จึงต้องนำเสนอให้ครอบคลุม
และ ในระหว่างการนำเสนอ ต้องประเมินในใจให้รู้ได้ว่า ลูกค้า ให้ความสำคัญมากๆ กับ
หัวข้อใดบ้าง และ ต้องพยายามเน้นย้ำ และนำเสนอเจาะลึก ข้อสำคัญนั้น ให้ดีที่สุด
เพื่อให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า ดังนี้
1. เรื่อง ความมั่นคงของบริษัทฯ และวิสัยทัศน์ ของผู้บริหาร บริษัทฯ มีอาคาร ที่ทำการตั้งอยู่ที่ใด
เปิดดำเนินธุรกิจมานานกี่ปีแล้ว เจ้าของ หรือผู้บริหารเป็นใคร วิสัยทัศน์ ของผู้บริหารเป็นอย่างไร เป้าหมายของบริษัทฯเป็นอย่างไรบ้าง
2. เรื่อง ความชำนาญ และ ความจริงจัง ในการขายสินค้าประเภทต่างๆ
ในกลุ่มเดียวกัน เช่น เน้นการขายเครื่องจักรในโรงสีข้าวทุกชนิด และเครื่องจักรประเภท Color Sorter เพื่อใช้ในโรงสี และอุตสาหกรรมอาหาร แต่บริษัทฯอื่นๆ ไม่เป็นเช่นนั้น จะไม่ไปขาย เครื่องจักรในโรงโม่แป้ง ไปด้วย ถึงแม้จะอยู่ในอุตสาหกรรมอาหารเหมือนกัน เพราะลูกค้า จะรับรู้ได้ถึง ความชำนาญ ของผู้ขาย ในเรื่องของเครื่องจักร ว่าถ้าเป็นคนละประเภท
และ มีความหลากหลายมากเกินไป บุคลากรทางด้านเทคนิค
และส่วนสนับสนุนต่างๆ อาจให้การบริการได้ไม่ทั่วถึง
และไม่มีความชำนาญในเครื่องจักรแต่ละชนิด อย่างแท้จริง
3. ความเป็นมืออาชีพของ พนักงานขาย ที่จะเข้าไปนำเสนอขาย กับลูกค้า
และอุปกรณ์สนับสนุนประกอบต่างๆ
ในการเข้าไปนำเสนอขาย มีการเตรียมความพร้อมของ ข้อมูลลูกค้าเพียงใด
ลำดับขั้นตอนการนำเสนอ ตั้งแต่เริ่มเข้าพบ การเปิดใจลูกค้า และ สร้างความสัมพันธ์
และ ลำดับขั้นตอนการนำเสนอขายเครื่องจักร
ควรมีแฟ้มนำเส
นอขาย หรือ PowerPoint อธิบาย พร้อมรูปประกอบต่างๆ เพื่อให้เข้าใจได้ง่าย เมื่อพูดถึงเรื่อง การพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพิ่มกำลังการผลิต ลดการสูญเสีย เพื่อสร้างผลกำไรเพิ่มขึ้น ควรนำตัวอย่าง รายงานผล การวิเคราะห์การคัดแยก มาแสดงให้ดูประกอบด้วย
เพื่อให้เห็นตัวอย่างจริง
ต ตัวอย่าง การทำ PowerPoint นำเสนอขายเครื่องจักร ที่ครอบคลุม และนำเสนอจุดเด่น ของ บริษัทฯ สินค้า การบริการหลังการขาย
ต ตัวอย่าง การทำ PowerPoint นำเสนอขายเครื่องจักร ที่ครอบคลุม และนำเสนอจุดเด่น ของ บริษัทฯ สินค้า การบริการหลังการขาย
4. ข้อมูลเพิ่มเติมของ คุณสมบัติเด่นของเครื่องจักร เมื่อเปรียบเทียบกับยี่ห้อต่างๆ หากสามารถจัดทำเป็น ตารางเปรียบเทียบคุณสมบัติเด่น
แต่ละข้อ พร้อมรูปภาพของเครื่องจักรเทียบเคียง แต่ละยี่ห้อ และสามารถอธิบายให้ลูกค้า
เห็นอย่างเด่นชัด ในความแตกต่างของจุดเด่น หรือ คุณสมบัติที่ดีกว่า ลูกค้าก็จะไม่ไปหาซื้อ
หรือ พิจารณาของคู่แข่งมาอีก เพราะเราได้สรุป รวบรวมข้อมูลเบื้องต้นเพื่อการพิจารณา
ให้หมดแล้ว ลูกค้า จึงสะดวกในการตัดสินใจ
5. สร้างความประทับใจ ในตัวพนักงานขาย ในการสนทนา
ได้ดีเพียงใด ว่า พนักงานขาย คนนี้ สามารถนำเสนอรายละเอียดในการขายได้ครบถ้วน สามารถตอบข้อโต้แย้งต่างๆ
และ เคลียข้อติดขัดในใจของลูกค้าได้ดีเพียงใด มีความเต็มใจในการให้บริการ หรือปล่าว, เห็นแก่ประโยชน์ส่วนของตนเองเป็นที่ตั้ง หรือ ไม่, เป็นคนซื่อสัตย์สุจริต หรือ ไม่, เป็นคนพูดจริงทำจริง หรือ ปล่าว เพราะลูกค้า รู้ถึง กิติศัพท์ ของคนที่มาทำอาชีพการขายดี
และ ผ่านการนำเสนอขาย ของ พนักงานขาย ในแบบต่างๆมามากมายจึงเข้าใจและมองออกได้ว่า พนักงานขาย
คนนี้เป็นอย่างไร สมควรที่จะซื้อสินค้า
และ บริการ กับ พนักงานขาย คนนี้ หรือไม่
6. ลูกค้า มีข้อโต้แย้งในใจว่า เครื่องจักรที่มีคุณสมบัติโดยรวม
ใกล้เคียงกัน ผลิตในประเทศจีนเหมือนกัน ทำไมเครื่องจักรของเรา ราคาสูงกว่า จุดนี้ในช่วงที่ นำเสนอขายสินค้าถ้า พนักงานขาย
มีการอธิบาย ทำความเข้าใจ ให้กับลูกค้า ได้รับทราบรายละเอียดโดยรวม
ที่เป็นจุดแข็งสำคัญ ของบริษัทฯ ได้ครบถ้วน เชื่อได้ว่า ลูกค้า จะไม่มีข้อโต้แย้ง
เรื่องราคาเกิดขึ้น ถึงแม้จะติดใจว่าราคาสูงกว่า แต่ที่ นำเสนอ และอธิบายมา
มีความสมเหตุสมผล ว่าทำไม ราคาเครื่องจักรของเรา ราคาขาย จึงสูงกว่า เพราะในความเป็นจริง เครื่องจักร ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ชั้นนำจากต่างประเทศ ส่วนประกอบส่วนใหญ่ ก็จ้างผลิตในประเทศจีนทั้งสิ้น จะแตกต่างเฉพาะเทคโนโลยี
หรือ จุดเด่น เฉพาะของแต่ละ แบรนด์สินค้า ที่ควบคุมไว้ ไม่ให้เลียนแบบกันได้ ดังนั้น
การเทียบราคาในความเป็นจริงแล้ว ต้องนำจุดเด่น และส่วนประกอบที่แตกต่าง เทคโนโลยีต่างๆ หรือ การบริการหลังการขายที่แตกต่างกัน มาเทียบกันด้วย
7. การบริหารเวลา และการจัดการ ในการติดตามลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
ของ พนักงานขาย
ยังไม่สามารถสร้างความประทับใจ และมีความต่อเนื่อง ให้กับลูกค้าได้ดีพอ ลูกค้ายังไม่เห็นว่า พนักงานขาย คนนี้ มีการติดตามลูกค้าที่ดี เพราะถ้าตอนช่วงเสนอขาย
มีการติดตามดี มีความต่อเนื่อง และสร้างความประทับใจได้ ภายหลังหากขายเครื่องไปแล้วเกิดปัญหาขึ้น ลูกค้าจะมั่นใจได้ว่า พนักงานขาย ผู้นี้
จะเป็นคนช่วยติดตาม และประสานงาน การแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ โดยจะไม่ถูกทอดทิ้งแน่นอน
เพราะเห็นความกระตือรือร้น ในการติดตามการขาย และความต่อเนื่อง
ตั้งแต่ต้นมาแล้ว
เครื่องมือสนับสนุนต่างๆ, แนวทางการปฏิบัติ และส่วนประกอบสำคัญ
ที่จะทำให้ปิดการขายได้ นอกเหนือจากที่ได้กล่าวมาแล้วข้างต้น และจำเป็นต้องมี ได้รวบรวมไว้ใน
“ กลยุทธ์การขาย 7 ประการ เพื่อให้ ปิดการขายเครื่องจักร ราคาล้านกว่าบาท ได้ภายใน 2 เดือน " แล้วครับ
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น