3. กลยุทธ์การขาย 7 ประการ เพื่อให้ ปิดการขายเครื่องจักร ราคาล้านกว่าบาท ได้ภายใน 2 เดือน

บทความเรื่อง กลยุทธ์ การขาย 7 ประการ เพื่อให้ ปิดการขายเครื่องจักร ราคา ล้านกว่าบาท ได้ภายใน 2 เดือน นี้ เขียนขึ้น เพื่อหวังให้ บริษัทของคนไทย ที่ทำธุรกิจ ผลิต และจำหน่าย เครื่องจักรอุตสาหกรรม ต่างๆ ได้มีแนวทาง ในการปฏิบัติ เพื่อให้สามารถ ปิดการขายลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จ 100%  ซึ่งเป็นแนวทางที่ ผมได้เคย นำไปใช้จริงมาแล้ว ในการขาย เครื่องจักร ที่ใช้ คัดแยกสีเมล็ดพันธ์ ต่างๆ เช่น ข้าว ถั่ว ฯลฯ  โดยได้สร้าง ผลงานการขาย ในช่วงระยะเวลา  2 เดือน สามารถปิดการขายลูกค้า  4 ราย ได้ยอดขายรวม  12.4 ล้านบาท และหวังเป็นอย่างยิ่งว่า การเขียนบทความ ในครั้งนี้ จะสามารถช่วยให้ คนไทย และ เศษฐกิจไทย พัฒนาการขาย และ การบริการหลังการขาย ก้าวหน้าขึ้น จนสามารถแข่งขัน กับ บริษัทต่างชาติ เพื่อไม่ให้เงินทอง รั่วไหลออกนอกประเทศได้ คนไทยทุกคน จะได้มีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น ในช่วงที่เศษฐกิจไม่ดีเช่นนี้นะครับ

การขายเครื่องจักรอุตสาหกรรม จำเป็นต้องมีการเตรียมความพร้อมต่างๆ ในด้านของ ทีมสนับสนุนข้อมูล และ ช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าในการใช้งาน  ทีมงานฝ่ายช่าง ที่จะคอยช่วยแก้ไข ข้อติดขัดระหว่างการใช้งาน เพราะบางครั้ง เครื่องจักร อาจถูกใช้งาน ในระยะเวลานาน ติดต่อกันหลายชัวโมง จะติดขัดไม่ได้เพราะจะทำให้เกิดความเสียหายกับลูกค้า เครื่องจักรยี่ห้อเดียวกัน แต่การบริการหลังการขายต่างกัน บริษัทที่มี บริการหลังการขายที่ดีกว่า อาจขายเครื่่องจักร ยี่ห้อเดียวกัน รุ่นเดียวกัน ได้ราคาสูงกว่า เพราะต้องใช้ทีมงาน และ บุคคลากร ที่เชี่ยวชาญหลังการขายมากกว่า ถ้าลูกค้าได้รับทราบรายละเอียดทั้งหมดแล้ว อาจซื้อกับบริษัท ที่ขายราคาสูงกว่านี้ได้ เพราะลูกค้า ได้ทราบเหตุผลแล้วว่า ทำไมเครื่องจักรที่เราขายให้ จึงมีราคาที่สูงกว่าของคู่แข่ง โดยมาก ลูกค้าที่มีอำนาจการตัดสินใจซื้อ  เมื่อได้เข้ามาสัมผัส และผ่านกระบวรการของ กลยุทธ์ทั้ง 7 ประการนี้ ครบถ้วนแล้ว จะตัดสินใจ เซ็นสัญญาซื้อใน วันนั้นเลยนะครับ ลองมาทำความเข้าใจกันดูว่า จะมีวิธีการเป็นอย่างไรบ้าง

          1.  เพิ่มเติมรายละเอียด สัญญาแนบท้าย ในสัญญาซื้อขายหลักของลูกค้าหัวข้อ  สัญญาแนบท้ายเรื่อง  “ การบริการหลังการขายขั้นสูง ”  จะว่าด้วยเรื่องของ การให้สัญญากับ ลูกค้า ที่จะให้บริการหลังการขาย เหนือกว่าของ คู่แข่งทุกบริษัทในตลาด  เพื่อเป้าหมายที่จะเสนอ ลูกค้า ให้พิจารณาเลือกใช้ เครื่องจักร และอุปกรณ์โรงสี  เพียง  1  หรือ 2 บริษัท ในโรงสีเท่านั้น  เป้าหมายในอนาคต  คือ ทำให้เครื่องจักรเป็นที่ยอมรับ และมีการบริการหลังการขายที่ดี โรงสีอาจให้ความไว้วางใจกับ บริษัทของเรา ในการเป็นบริษัทเดียว ที่เป็น ผู้จำหน่ายเครื่องจักร ดูแล และแก้ปัญหา รวมถึง ให้บริการเจ้าเดียว เพื่อให้โรงสี ประสบความสำเร็จในการผลิตข้าว   ที่มีคุณภาพเต็มประสิทธิภาพของเครื่องจักร เพื่อลดความยุ่งยากต่างๆของ ลูกค้า ในการแก้ปัญหาของ เครื่องจักรเดิมยี่ห้ออื่น  และทางบริษัทฯ สามารถ รับซ่อมเครื่องจักรยี่ห้อต่างๆ ได้ด้วย

  
        เป็นการแยกให้เห็นอย่างเด่นชัดว่า  หาก ซื้อเครื่องจักร กับ บริษัทของเรา จะมีการดูแล และได้รับการบริการที่ดีกว่า  และมีทีมวิศวกรในการช่วยวิเคราะห์  และแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับ สายงานการผลิต ได้อย่างดีเยี่ยม  ซึ่งมีข้อแตกต่างจากคู่แข่งที่นำเสนออย่างชัดเจน (เหมือนกับการให้ สเป็คการบริการหลังการขาย ที่สูงกว่าของคู่แข่ง หากสินค้าของเราแพงกว่า ของคู่แข่ง  ทำให้ยังมีโอกาสได้งาน เพราะสมเหตุสมผล กับราคาที่นำเสนอ) 

โดยในการนี้ จะให้เราสามารถแย่งส่วนแบ่งตลาดจากคู่แข่งได้  และหากเราบริการได้ดีตามข้อตกลงนั้น  ต่อไปอาจทำให้เรา  สามารถขายเครื่องจักร และอุปกรณ์โรงสี  ทั้งหมด  กับ ผู้ส่งออก และโรงสีขนาดใหญ่ เป็นเจ้าเดียวได้ และจากข้อมูล ที่ให้พิจารณาในเรื่องของการทำ  โครงการนำข้าว Reject มาสร้างมูลค่าเพิ่ม และ โครงการปรับปรุงคุณภาพข้าว เพิ่มกำลังการผลิต และลดการสูญเสีย เพื่อให้โรงสีมีผลกำไรสูงขึ้น  อาจทำให้ ลูกค้า พิจารณา ที่จะเพิ่มเติมเครื่องจักร หรือเปลี่ยนเครื่องจักรเดิม  มาเป็นของ บริษัทเรา ได้  ให้มีการพิมพ์รายละเอียด  แนบท้ายสัญญา  ในหัวข้อย่อยเรื่อง  การช่วยเหลือฝ่ายผลิตข้าวของ ลูกค้า โดยไม่คิดค่าบริการเพิ่มเติมและมีการส่งรายงานประจำเดือน ดังนี้   

           1.1  ช่วยเหลือฝ่ายผลิต ของโรงสี  ในการเก็บตัวอย่างข้าว นำมาวิเคราะห์  เพื่อแก้ปัญหาข้อติดขัดต่างๆ และตั้งทีม วิศวกรเครื่องจักร เพื่อร่วมแก้ปัญหากับ ลูกค้า อย่างเร่งด่วน  แจงสังกัดแผนก หน่วยงานที่รับผิดชอบ และ หน้าที่ของ วิศวกรเครื่องจักร ในหน่วยงานต่างๆ ที่จะเข้ามาช่วย ดำเนินการเรื่องนี้

       1.2  สรุปการส่งรายงาน ประจำเดือน หรือ Quarter ในหัวข้อต่างๆ  อาจเริ่มทำให้เฉพาะลูกค้า  ที่ซื้อเครื่องระดับ Premium -  มีการจัดเก็บข้อมูลในสายงานการผลิตของลูกค้า ข้อมูลเครื่องจักรแต่ละชนิด และ Flowchart ในสายการผลิตอยู่แล้ว   จึงสามารถรายงานข้อมูลได้  ดังนี้

          1.  หัวข้อ สรุปการแก้ปัญหาเกิดใหม่ ในเดือนที่ผ่านมา มีทีมวิศวกร  เข้ามาช่วย แก้ปัญหาร่วมกับ เจ้าหน้าที่ของโรงสี ในการวิเคราะห์หาสาเหตุของการเกิดปัญหา วิธีการ ในการแก้ปัญหา และสรุปผลการแก้ปัญหา  โดยสรุปรวมให้กับ โรงสี ทุกเดือน
             2.  หัวข้อ ผลสรุปการดำเนินงาน ประจำเดือน  โดยจัดทำเป็น มาตรฐาน ที่มีรายละเอียดเหนือ ความคาดหมายของลูกค้า เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า ให้ลูกค้าใช้ประโยชน์ได้สูงสุด

           3.  หัวข้อ UpDate เครื่องจักรของ บริษัทเรา ที่มีใช้งานอยู่ในปัจจุบัน  และผลการตรวจวัดมาตรฐาน

        4.  รายงานคุณภาพ ระบบลม และ ระบบไฟฟ้า ของโรงสี และสรุปปัญหาต่างๆเกี่ยวกับระบบลม และ ไฟฟ้า

2. ปรับปรุงรูปแบบ และ การสรุปเนื้อหา   รวมถึง ข้อมูลใน รายงานต่างๆ ที่จัดทำขึ้น  เพื่อให้เป็น รายงานมาตรฐานของ  บริษัทเรา

3.  ในการนำเสนอขาย ให้มี การเสนอ สรุปการออกแบบ และ พัฒนาผลผลิต  เพิ่มกำลังการผลิต  ลดการสูญเสีย เพื่อสร้างผลกำไรเพิ่มขึ้น  และ การนำเสนอปรับปรุงประสิทธิภาพของเครื่องจักร ที่ใช้ทุกๆ   6 เดือน  โดยไม่คิด ค่าบริการเพิ่ม  และให้มี รายงานสถิติ และ เปอร์เซ็นต์ต่างๆ เป็นตัวชี้วัดผลดีของการปฏิบัติ ให้เห็นชัดเจน

4.  มีเพิ่มเติม การนำเสนอเทคนิค และวิธีการปรับปรุง ระบบลม และ แนวทางลดปัญหา ของระบบไฟฟ้า  ในโรงสี เพื่อเพิ่มเสถียรภาพ และประสิทธิภาพในการใช้งาน  ให้ดีคงที่  ยาวนานตลอด 10 ปี  ให้เป็นมาตรฐานเดียวกัน และเป็นเทคนิคพิเศษ ในการวางระบบที่ บริษัทของเรา ทำได้ แตกต่างจากของ คู่แข่ง  และ คู่แข่งไม่มี

5. ในกิจกรรมการเสนอขาย  ให้มีการเชิญ ผู้บริหาร  ผู้จัดการฝ่ายผลิต หรือ เจ้าของโรงสี  ให้เข้ามาเยี่ยมชม  การทำงานของ บริษัทเรา  เพื่อสร้าง ความมั่นใจในการขาย และการให้บริการหลังการขาย  โดยให้มีการปรับปรุง ขั้นตอนการนำเสนอ เพื่อวัตถุประสงค์ในการเป็นที่ 1  ในการขาย และการให้บริการหลังการขายเครื่องจักร และอุปกรณ์ในโรงสี  

          ในการบรรยาย มีส่วนของการเจาะลึก ในเรื่องคุณสมบัติพิเศษ ที่มีเฉพาะในเครื่องจักร ของ บริษัทเรา เมื่อเทียบกับเครื่องจักร ยี่ห้อต่างๆ  โดยให้เห็นความสำคัญในการพิจารณา บริษัทตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักร เพราะการซื้อเครื่องจักร จะทำงานอยู่ไปอีก 10 ปี ถ้าบริษัทผู้จำหน่าย ไม่เข้าใจ ถึงการปรับแต่ง ตรวจสอบ และวัดคุณภาพ  ในแต่ละช่วงเวลา อาจทำให้เครื่องจักร ไม่สามารถทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ และเกิดการสูญเสีย ของผลผลิตจำนวนมากได้  การบรรยายข้อมูลของ การบริการหลังการขาย    ให้เข้าใจ รายละเอียด และจุดสำคัญ ในทุกขั้นตอน    จะทำให้ ผู้บริหาร หรือ เจ้าของโรงสี มั่นใจที่จะเปลี่ยน    การใช้งานเครื่องจักร จากยี่ห้อที่เคยใช้อยู่  มาเป็นของ เราเจ้าเดียวได้

      ในการเข้าเยี่ยมชมการทำงาน ให้มีการนำเสนอรายละเอียด ของหน่วยงานที่รับผิดชอบ ระบบซิมมูเลเตอร์ ให้ลูกค้าได้เข้าใจ ถึงการให้บริการแก้ไขปัญหาอย่างเร่งด่วน  สำหรับลูกค้าที่อยู่ห่างไกลจาก  ศูนย์บริการ โดยเฉพาะ  มีการแนะนำ ขั้นตอนตั้งแต่  ที่ลูกค้าโทรเข้ามาแจ้งเครื่องเสีย   ขั้นตอน ของบริษัทเราว่า ทำอย่างไรบ้าง  มีระบบช่วยในการแก้ไขปัญหาจากเครื่อง ซิมมูเลเตอร์ อย่างไร  และการจัดช่างเข้าไปแก้ไขหน้างานอย่างรวดเร็ว ทำได้อย่างไร ใช้เวลาเท่าไร  และถ้ามีการดูแล  ระบบลม และ ระบบไฟฟ้า ที่ดี   จะช่วยลดปัญหาต่างๆได้อย่างไร เรียกว่า  พรีเซ็นต์จบ ผู้บริหาร หรือ เจ้าของโรงสี ตัดสินใจได้เลยทันทีว่า  จะซื้อเครื่องจักรจาก บริษัทเรา เท่านั้น  และหลังจากจบการบรรยาย  มีการแจกเอกสารเป็น Power Point  ที่สรุปรายละเอียดต่างๆ   ให้ลูกค้า อ่านเข้าใจได้ง่าย มีรูปประกอบ  เผื่อผู้บริหารชุดนี้  ต้องนำข้อมูลต่างๆนี้ไปนำเสนอกับ  คณะกรรมการ  หรือเจ้าของโรงสี อีกครั้งหนึ่ง  เขาจะได้นำเอกสาร ที่เราเตรียมให้ในครั้งนี้  ไปนำเสนอแทนตัวเรา  ได้ทันที   บริษัทของเรา จะมีโอกาสได้งาน และ สามารถกินส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นได้มากกว่าเท่าตัว  เพราะไม่มีบริษัทไหน  สามารถดูแล และรับบริการหลังการขาย  รวมถึงแก้ปัญหาต่างๆให้กับลูกค้าได้อย่างพิเศษสุดเช่นนี้

6. จัดทำ และนำเสนอเอกสาร  “ นวัตกรรม การให้บริการใหม่จากบริษัทของเรา  เพื่อปรับปรุง คุณภาพ ผลผลิต เพิ่มกำลังการผลิต ลดการสูญเสีย และสร้างผลกำไรเพิ่มขึ้น “  เป็นการให้ข้อมูลเชิงลึก เพื่อวิเคราะห์ ระบบสายงานการผลิต แบบใหม่  ที่ต้องทำเพื่อให้แข่งขันได้  ในเวทีการค้า ที่เปิดรับประชาคมเศษฐกิจอาเซี่ยน ที่จะมีขึ้นในสิ้นปี 2558 นี้ และประเทศเพื่อนบ้านส่วนใหญ่ ทำการเกษตรและมีต้นทุนการผลิต และค่าจ้างแรงงานต่ำ หากผู้ประกอบการไม่มีการเตรียมการ ปรับกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจ อาจทำให้สู้คู่แข่งขันในตลาดไม่ได้

(เอกสารชุดนี้ จะแสดง ให้เห็นความสำคัญ ของการเพิ่มเติมเครื่องจักร ของเรา เข้าไปในกระบวนการ การผลิต)

7.  พนักงานขาย  ต้องดำเนิน กิจกรรม ใน  การสร้างความสัมพันธ์ กับทีมงาน ของลูกค้า ในทุกระดับ  ตั้งแต่ พนักงานฝ่ายผลิต, ผู้จัดการฝ่ายผลิต, ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ หรือเจ้าของโรงสี โดย หัวหน้างาน และ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ต้องเข้าไปร่วม ในการสร้างความสัมพันธ์นี้ด้วย  การใช้ แนวทางกลยุทธ์  7 ประการนี้ เพื่อสร้างความมั่นใจ ให้กับ ผู้บริหาร และเจ้าของโรงสี หรือ ผู้ที่เกี่ยวข้อง และมีส่วนในการตัดสินใจซื้อเครื่องจักร  เป็นการสร้างความแตกต่าง และควาประทับใจ เหนือความคาดหมาย ของการขายเครื่องจักร  และการบริการหลังการขาย  ที่เหนือกว่า  คู่แข่งขันในตลาด  ถึงแม้ว่าราคาของเรา  จะไม่ได้  ต่ำที่สุดในตลาด  แต่เป็น ผู้ดูแล และให้บริการหลังการขาย ที่มีคุณภาพดีที่สุด  จึงมั่นใจได้ว่า ผู้บริหาร หรือเจ้าของโรงสี  จะพิจารณาเลือกซื้อ เครื่องจักรของเรา เป็นลำดับต้นๆ อย่างแน่นอน แต่ต้องใช้กลยุทธ์นี้ครบทั้ง  7 ประการ สำหรับการขายและติดตามลูกค้าทุกราย ที่สำคัญ คือ  เป้าหมายที่ต้องการให้ เครื่องจักร ของเรา เข้าไปเป็นเครื่องจักรเพิ่มเติม

ในการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ เพิ่มกำลังการผลิต และลดการสูญเสีย  และยังต้องการให้ทุกๆโรงสี ซื้อเครื่องจักร ในโรงสีกับ บริษัทเรา เพราะสามารถให้การดูแล ได้ครบทุกกระบวนการผลิต  สำหรับเอกสารต่างๆ ที่จัดทำ และปรับปรุงขึ้นเป็นมาตรฐาน   เพื่อใช้เป็นข้อมูลอ้างอิง สำหรับมอบให้กับ ผู้บริหาร และเจ้าของโรงสี  หรือผู้ที่เกี่ยวข้อง เพื่อใช้ประกอบการนำเสนอ และการพิจารณาตัดสินใจซื้อต่อไป