4. กลยุทธ์ และวิธีการพัฒนายอดขาย เครื่องสำอาง AVON ให้มียอดขายเติบโตเพิิ่มขึ้น 100% ภายในระยะเวลา 8 เดือน

กลยุทธ์ และวิธีการพัฒนายอดขาย เครื่องสำอาง AVON ให้มียอดขายเติบโตเพิ่มขึ้น 100% ภายในระยะเวลา 8 เดือน

              ได้สร้างขึ้น โดย  คุณอนิรุทธ หุตางกูร  ซึ่งขณะนั้น ดำรงตำแหน่งเป็น ผู้เชี่ยวชาญโครงการผู้บริหารกลุ่ม  มีแนวคิดที่จะสร้าง และ พัฒนา สมาชิก AVON  และ ผู้บริหารกลุ่ม AVON  ที่เป็นบุคคลทั่วไป ที่สนใจจะ หารายได้เสริม เพื่อพัฒนาชีวิตความเป็นอยู่ให้ดีขึ้น ให้สามารถพัฒนาตนเอง โดยมีแนวทาง และวิธีการ ที่จะขยายจำนวน สมาชิกในทีมงานขาย ของกลุ่มตนเอง ให้มีจำนวนเพิ่มมากขึ้น และได้รับ การฝึกอบรม เทคนิคการขาย ต่างๆ เพื่อให้ตนเอง และ ทีมสมาชิกของตน มีทักษะในการขาย และ ขยายทีมงาน ได้สำเร็จอย่างรวดเร็ว

                  ผลจากความตั้งใจ และ ทุ่มเท ที่จะใช้ความรู้ความสามารถของตนเอง เพื่อพัฒนาคนในสังคม ให้มีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น ทำให้การทำงานประสบความสำเร็จอย่างสูง และได้พัฒนาคนได้จำนวนมาก จากเดิมที่มี ผู้บริหารกลุ่ม จำนวน 394 คน ในเขตภาคกลาง และภาคอีสานตอนล่าง ในระยะเวลา 8 เดือน คุณอนิรุทธ ได้สร้าง ผู้บริหารกลุ่ม จาก สมาชิก ที่มีความตั้งใจเพิ่มขึ้น ได้ถึง 680  คน และ มีจำนวน สมาชิก ในกลุ่ม ซึ่งได้รับการพัฒนา และฝึกอบรม จาก คุณอนิรุทธ โดยตรง ได้สูงถึง 5,700 คน  ซึ่งก็หวังว่า บุคคลเหล่านั้น ที่ได้รับการถ่ายทอดความรู้ อย่างตั้งใจ และทุ่มเท จะสามารถมีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น และกลับมาตอบแทนสังคม เหมือนดังเจตนารมณ์ ของ คุณอนิรุทธ ภายหลังได้บ้างไม่มากก็น้อย

                                       รายงานผลการปฏิบัติงาน โครงการผู้บริหารกลุ่ม

                                                                      โดย     นายอนิรุทธ  หุตางกูร

                                                                        ผู้เชี่ยวชาญโครงการผู้บริหารกลุ่ม 

                ตามที่ข้าพเจ้าได้รับมอบหมายงาน ในโครงการผู้บริหารกลุ่ม ของ บริษัท เอวอน คอสเมติคส์ (ประเทศไทย) จำกัด ให้ปฏิบัติงานสนับสนุน ผู้จัดการขายส่วน ในการขยายฐานสมาชิก และเพิ่มจำนวนผู้นำในโครงการผู้บริหารกลุ่ม(GROUP LEADER หรือ GL) เพื่อเพิ่มยอดขายให้ได้อย่างต่อเนื่อง

แต่เดิมบริษัท เอวอน ใช้ระบบการขายแบบไดเร็คเซลส์ แต่เพียงอย่างเดียว คือ มี ผู้จัดการเขต ทั่วประเทศ 140 กว่าคน ดูแลในเขตพื้นที่ของตนเอง และให้แต่งตั้งสมาชิกเอวอน เข้ามาหารายได้เสริม โดยสมาชิกจะได้กำไรจากการขายปลีกสินค้าผ่านแคตตาล๊อก 15–30% ซึ่งสมาชิกจะได้เครดิตในการสั่งซื้อสินค้าจากบริษัทโดยตรง ในวงเงิน 5,000 บาท  และผู้สมัครสมาชิก ต้องเสียเงินค่าสมัครเป็นสมาชิกเอวอนรายละ 50 บาท

ในปัจจุบันบริษัท AVON ได้ปรับเปลี่ยน กลยุทธ์ทางการตลาด เป็นระบบการทำ การตลาดเครือข่าย แบบขายตรงชั้นเดียว เพื่อเพิ่มจำนวนยอดขายให้ได้อย่างต่อเนื่อง แม้ในสภาวะเศษฐกิจอย่างในปัจจุบัน  โดยคาดว่าจะสามารถแก้ปัญหาต่างๆ ดังต่อไปนี้ได้ เช่น

1. สมาชิกที่ไม่ชอบขายสินค้า แต่รู้จักผู้คนมาก จะมีทางเลือกใหม่ที่สามารถหารายได้เสริมได้ด้วยวิธีการแนะนำสมาชิก และสร้างทีม

2.  บริษัท เอวอน เปิดดำเนินการในประเทศไทย 22 ปีแล้ว มีจำนวน สมาชิกค่อนข้างมาก แต่มีผู้จัดการเขตดูแลพื้นที่ทั่วประเทศ เพียง 140 คน และพบว่ามีสมาชิกจำนวนมากที่เลิกการเป็นสมาชิก เนื่องจากขาดการกระตุ้นจูงใจที่ดี และ ขาดการดูแลอย่างทั่วถึง  ดังนั้น การสร้างผู้นำของโครงการผู้บริหารกลุ่ม ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น ในแต่ละเขตพื้นที่ ให้เป็นผู้ช่วยสนับสนุนและทำงานร่วมกับผู้จัดการเขต เป็นทางหนึ่งที่ช่วยแก้ปัญหาในจุดนี้ได้

3.  ผลประโยชน์ที่ได้รับจากเอวอน อันเกิดจากการขายปลีกสินค้าอย่างเดียวมีค่อนข้างน้อย ดังนั้นถ้าเบื่อ หยุดขาย ก็จะไม่มีรายได้ และหากขาดแรงจูงใจที่เหมาะสมก็จะเลิกทำ ในทางตรงกันข้ามถ้าในช่วงแรกที่ทำ มีการหาสมาชิกเข้าทีมงาน  และสมาชิกในทีมขายเก่งขึ้น ก็จะทำให้มียอดขายและรายได้เพิ่มมากขึ้น และมีรายได้โอนเข้ามาอย่างต่อเนื่อง จะเป็นการช่วยกระตุ้นให้สมาชิกที่เบื่อการขายได้ไปในตัว

4.  ในสภาวะเศษฐกิจปัจจุบัน ที่ทุกบริษัทจำเป็นต้องลดค่าใช้จ่าย เพิ่มยอดขาย แนวทางการสร้างระบบการตลาดแบบนี้จะช่วยสนับสนุนได้อย่างตรงจุด และมีประสิทธิภาพสูงสุด เพราะไม่ต้องจ้างคนเพิ่มในการดูแลสมาชิก โดยหาทางทำให้สมาชิกที่ขายสินค้าอยู่แล้ว มีรายได้เพิ่มขึ้นจากการสร้างทีมงาน สมาชิกที่ใช้สินค้าแล้วเห็นว่าดี สามารถบอกต่อ และหารายได้เสริมจากการขายผลิตภัณฑ์ AVON ได้ บริษัทจะได้ยอดขายและจำนวนสมาชิกเพิ่มมากขึ้นด้วย และสมาชิกที่มีรายได้จาก AVON ก็จะใช้สินค้าและช่วยขายสินค้าตลอดไป

5.  ระบบการตลาดเครือข่ายเป็นระบบเดียวที่สามารถสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้อย่างรวดเร็ว โดยใช้ระยะเวลาในการดำเนินการสั้น และเห็นผลชัดเจน แต่ก็มีสาเหตุของความยุ่งยากในการทำงานระบบนี้ค่อนข้างมาก ทั้งจำเป็นต้องมีความสมดุลด้านผลประโยชน์ในเครือข่าย, วิธีการที่เหมาะสมในการสร้างแรงจูงใจ และเทคนิคการถ่ายทอดแผนการตลาด เพื่อให้เครือข่ายขยายได้ เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง ถ้าทำได้อย่างเหมาะสม และถูกต้อง จะเห็นผลชัดเจนสามารถพิสูจน์ได้
       ส่วนงานพื้นที่ ที่ ข้าพเจ้า ได้รับมอบหมาย ให้ดูแลรับผิดชอบ มีพื้นที่ 2 ส่วน คือส่วนทานตะวัน เต็มส่วน ซึ่งมีผู้จัดการเขตดูแลพื้นที่จำนวน 16 คน  และส่วนจามจุรี ครึ่งส่วน ซึ่งมีผู้จัดการเขตดูแลพื้นที่จำนวน 10 คน โดยรวมมีจังหวัดต่างๆ ดังนี้ กรุงเทพฯ บางส่วน (แถบมีนบุรี หนองจอก ลาดกระบัง) สมุทรปราการ, ฉะเชิงเทรา, ชลบุรี, ระยอง, จันทบุรี, สระแก้ว, ปราจีนบุรี, สระบุรี, นครราชสีมา, ชัยภูมิ, บุรีรัมย์

การปฏิบัติงาน

เงื่อนไขการเข้าร่วม โครงการผู้บริหารกลุ่ม(ASLCP) ทำได้โดยสมาชิกที่ขายเก่ง และทำยอดได้ 3 รอบ ต่อเนื่องกัน และมียอดขายเกิน 5,000 บาท (การปิดยอดขาย 1 รอบของ AVON จะประมาณ 3 สัปดาห์) สามารถสมัครเข้าร่วมโครงการผู้บริหารกลุ่มได้ ซึ่งผู้ที่เข้าร่วมโครงการเมื่อได้รับการอบรมแล้วจะได้เลื่อนตำแหน่งจากสมาชิกเอวอนธรรมดาเป็น GL  และ GL จะสามารถรับสมัครสมาชิกเข้าร่วมทีม รวมทั้งจะได้ผลประโยชน์เป็นคอมมิชชั่น 2-5% ของยอดชำระเงินที่สมาชิกในกลุ่มชำระเข้ามาในแต่ละรอบ เนื่องจากสินค้าของ AVON เป็นสินค้าราคาเหมือนๆกับสินค้าทั่วๆไปที่ขายตามซุปเปอร์มาเก็ต, สหกรณ์ หรือตามห้างสรรพสินค้า แต่ของAVON ถ้าสมัครสมาชิกซื้อใช้เองจะได้ส่วนลด 15-30% ดังนั้น ผู้คนต้องใช้ แป้ง, ลูกกลิ้ง, น้ำหอม, เครื่องสำอาง, โฟมล้างหน้า ฯลฯ ในชีวิตประจำวันอยู่แล้ว ถ้าซื้อได้ ถูก และมีรายได้เสริมจากการนำไปขายด้วย จะยิ่งซื้อมากขึ้น และจะช่วยขายไม่เลิกแน่ ดังนั้นถ้า GL รับสมัครสมาชิกยิ่งมากเท่าไร ก็จะมีผลประโยชน์รายได้จากคอมมิชชั่น มากขึ้นเท่านั้น

                       จากผลของการวิเคราะห์ข้อมูล การหาแนวทางฝึกอบรม และพัฒนาผู้จัดการเขต (ได้จัดทำขึ้นเมื่อเดือนพฤษภาคม  2543 ตามเอกสารแนบหมายเลข 1) จะเห็นได้ว่า หากมีการปรับปรุงแก้ไขวิธีการ หรือแนวทางปฏิบัติโดยการวางกลยุทธที่เหมาะสม พัฒนาบุคลากรที่เกี่ยวข้องให้มีประสิทธิภาพสูงขึ้น จะสามารถเพิ่มยอดขาย และจำนวนสมาชิกได้สูงขึ้น ในการนี้ข้าพเจ้าได้ตั้งเป้าหมายการทำงานไว้ดังนี้

1.   พัฒนา GL ให้มีรายได้โดยรวมเพิ่มขึ้น โดยมีเป้าหมายของรายได้เฉลี่ย ต่อรอบสูงกว่า 200 บาท

2. เพิ่มจำนวน GL โดยการเขียนแผนกลยุทธ์การสร้างผู้บริหารกลุ่ม และจัดทำรูปแบบการนำเสนอโครงการให้ง่าย และถ่ายทอดให้ GL ที่เป็นแม่ทีม สามารถนำเสนอแผนนี้ได้ด้วยตนเอง เพื่อตั้งเป้าให้กับลูกทีมได้ ในครั้งแรกที่ไปรับสมัครสมาชิก  และลูกทีมจะมีเป้าหมายชัดเจน ในการมุ่งมั่นเป็น GL ก่อนการเริ่มต้นสร้างรายได้ของตนเองในขั้นตอนแรก

3.  ลดจำนวนการ REMOVE ของ GL โดย การพัฒนา GL ให้เข้าใจ ในระบบการทำงานที่ถูกต้อง เพื่อเร่งสร้างรายได้เพิ่ม และถ่ายทอดวิธีการดูแลสมาชิกในทีมงานให้เติบโตก้าวหน้าขึ้น

4.    สนับสนุน และสร้างกิจกรรมร่วมระหว่าง ผู้จัดการเขต, ผู้บริหารกลุ่ม (GL) และ สมาชิกใหม่ เพื่อให้เกิดการกระตุ้นจูงใจ และ เพื่อฝึกการสร้าง ความสัมพันธ์ที่ดี ในทีมงาน

ซึ่งสามารถเปรียบเทียบผลการดำเนินงาน ของสายงานที่มีผลงานดีที่สุด และ สายงานที่ดีเป็นที่ 2 กับผลงานที่เกิดขึ้นจากการปรับปรุงแนวทางปฏิบัติขึ้นใหม่ (ดูจากกราฟประกอบ)

                    รายงานข้อมูลวิเคราะห์ การหาแนวทางฝึกอบรมและพัฒนาผู้จัดการเขต

                                                                                                           โดย    อนิรุทธ  หุตางกูร

จากการทดลองปฏิบัติจริง และหาข้อมูล เพื่อวิเคราะห์การหาแนวทาง การจัดการฝึกอบรมและพัฒนาให้ผู้จัดการเขต สามารถดูแลทีมงาน GL ซึ่งน่าที่จะมีการขยายทีมได้อย่างต่อเนื่อง รวมถึงการลดจำนวนผู้บริหารกลุ่ม(GL) ที่ไม่มีการแต่งตั้งเกิน 3 รอบ และกำลังจะหลุดจากการเป็น GL  และหาแนวทางในการแก้ไขรูปแบบวิธีการปฏิบัติแบบเดิมซึ่งให้ผล ดังนี้

1.       ผู้จัดการเขตส่วนใหญ่ดูแลสมาชิกที่เป็น GL ไม่ถูกวิธี

-     ไม่สามารถถ่ายทอดขั้นตอนวิธีการทำงานเพื่อความสำเร็จ  เป็นรูปแบบที่ชัดเจนให้ GL ได้ดังนั้นสิ่งที่ต้องการให้ GL ไปรับสมัครสมาชิกเอง สมาชิกจะทำด้วยตนเองไม่ได้ (ผลจากรายงานที่มี GL ไม่มีการแต่งตั้ง 3 รอบต่อเนื่องและจะหลุดจากการเป็น GL มีจำนวนมาก)  เมื่อแม่ทีม(GL) หลุดไป ผู้จัดการเขตจะต้องรับภาระเป็นแม่ทีมเองและจะดูแลลูกทีมได้ไม่ทั่วถึง  ความสัมพันธ์ที่มีต่อกัน  ระหว่างแม่ทีมเดิม และลูกทีมก็จะสิ้นสุดลง  ผลประโยชน์จากคอมมิชชั่นของ AVON ซึ่งได้น้อยอยู่แล้ว  ยิ่งทำให้ไม่มีจุดที่น่าสนใจที่จะทำต่อ สุดท้ายก็เลิกไปในที่สุด เว้นแต่ผู้จัดการเขต จะโทรกระตุ้นได้ทุกคน

สิ่งสำคัญที่ควรนึกถึง คือ  ถ้าคนที่เคยสมัครเข้ามาเป็นผู้บริหารกลุ่มแล้ว และทำไม่สำเร็จจะเลิกทำไปในที่สุด ใครมาชวนใหม่ก็จะไม่ทำแล้ว และแอนตี้ระบบของAVONด้วย และถ้าเพื่อนคนอื่นๆที่กำลังสนใจจะเข้ามาขอคำแนะนำ สมาชิกเก่าคนนี้ จะพูดในแง่ไม่ดี ทำให้ความเชื่อมั่นในการเข้าร่วมโครงการผู้บริหารกลุ่มลดลง

              -       ผู้จัดการเขตไม่มีเวลาไปสร้างความสัมพันธ์กับ GL เพื่อการทำงานเป็นทีม สำหรับผู้จัดการเขตที่พอมีทักษะ จะทำได้เพราะ GL จะช่วยรับสมัครสมาชิกให้  และสามารถลดงานที่จะต้องรับสมัครสมาชิกเองให้ได้ตามเป้าของบริษัทลงจึงพอมีเวลาบ้าง  แต่ผู้จัดการเขตส่วนใหญ่ไม่มีทักษะในการสร้างทีมและทำงานเป็นทีม

             -       สำหรับ GL ที่จะหลุดไม่แต่งตั้ง 3 รอบต่อเนื่อง ผู้จัดการเขตก็จะรับสมัครแทนให้ เพื่อไม่ให้หลุด เป็นการแก้ปัญหาที่ไม่ตรงจุด   ในระยะยาว GL ที่มีอยู่ก็จะขยายทีมเองไม่เป็น อยู่ได้เพราะขายเองเป็นอย่างเดียวจึงมีแต่ยอดซื้อส่วนตัว ยอดขายจากกลุ่มไม่ได้ช่วยให้ได้ค่าคอมมิชชั่นตามสมควร เพราะลูกทีมมีไม่มาก กำลังซื้อโดยรวมในกลุ่มจึงน้อย  (จากรายงานโดยรวมทั่วประเทศ มีสมาชิกในทีมGLทั้งกลุ่มเฉลี่ยเพียง 7 คนเท่านั้น) ดังนั้นเมื่อเหนื่อย และท้อจากการขายปลีก ไม่มีลูกทีมช่วยยอด จะเลิกทำไปในที่สุด

2.       คอมมิชชั่นที่ GL ได้รับโดยรวมน้อยมาก บางรอบไม่ได้เลย

-          ส่วนใหญ่โดยภาพรวม เฉลี่ยคนที่เป็น GL จะรับค่าคอมมิชชั่น 200-500 บาท ต่อรอบ

เท่านั้น และ บางรอบก็ไม่มีคอมมิชชั่น

-          จะหวังให้ GL สร้างทีมจริงจังคงไม่ได้  เพราะไม่ได้คอมมิชชั่นคุ้มกับที่ได้ลงแรงไป

เพราะเมื่อเริ่มที่จะลุยทำAVON ตอนขณะไฟแรงอยู่ ขาดการสนับสนุนอย่างเต็มที่จากผู้จัดการเขต และจากบริษัท เอวอน เพื่อให้ได้คอมมิชชั่นมาบ้าง พอที่จะเป็นกำลังใจให้ต่อสู้ในระยะแรกได้

-          เมื่อคอมมิชชั่นในการทำโครงการ ASLCPได้น้อย  เทียบกับการขายปลีกที่เอากำไร

15-30% ทุ่มเทการทำงานเหมือนกัน GL จะเลือกเอาสิ่งที่ได้เห็นๆมากกว่า  ดังนั้นสมาชิกที่เข้าโครงการ ASLCP ที่ทำไป 2-3 รอบ แล้วไม่ได้แต่งตั้ง ก็จะไม่สนใจถ้าจะหลุดจากการเป็น GL

3.       กิจกรรมที่ AVON จัดให้กับสมาชิก ไม่ช่วยสร้างความสัมพันธ์ให้ทีมโดยรวมได้

-          ในระบบ AVON เป็นระบบการตลาดแบบชั้นเดียว ในลักษณะฐานกว้าง การดูแลสร้าง

ความสัมพันธ์ในทีมงานจำเป็นอย่างมาก เพราะไม่มีทางที่สมาชิกจะดูแลทีมงานติดตัวได้ถึง 50 คน (จำนวนสมาชิก 50 คน ใช้เป็นฐานในการคำนวณว่า  GL จะพอได้คอมมิชชั่นบ้างหากมีสมาชิกในทีมงานถึง 50คน) ดังนั้นหากบริษัท AVON จัดให้มีกิจกรรมเสริมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ช่วยส่งเสริมให้ GL ทำงานได้ง่าย จะทำให้ทีมงานส่วนใหญ่ขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว

                        -     กิจกรรมที่จัดบ่อยๆ เป็นการเพิ่มเติมความรู้ เทคนิควิธีการ และพัฒนาให้กับ GL ไปในตัว รวมทั้งสามารถปลูกฝังความมั่นใจในเรื่องผลิตภัณฑ์ ให้กับสมาชิกเก่า, สมาชิกโครงการ ASLCP และ ผู้สนใจที่เข้าร่วมได้ และสมาชิกโครงการ ASLCP และทีมงาน สามารถใช้เป็นที่เติมไฟในการทำงานได้ การพูดแผนการตลาดที่ชักจูงเข้าร่วมทำธุรกิจกับ AVON ถ้าทำได้ในทุกๆสัปดาห์ จะสามารถทำให้ GL ทำงานได้ง่าย และสามารถชักชวนเพื่อนและผู้ที่สนใจเข้าฟังการบรรยาย เพื่อกระตุ้นการทำงานของตนเอง และหากผู้ที่ได้รับการชวนไปร่วมฟัง เกิดความสนใจและสมัครเข้าเป็นสมาชิก  ตัวผู้บริหารกลุ่ม จะได้สมาชิกในทีมเพิ่มและได้เรียนรู้ และสามารถพัฒนาตนเองไปในตัวด้วย

จากการได้ลงไปสัมผัสกับ การทำงานรู้สึกมั่นใจใน แผนการตลาด ซึ่งมีข้อได้เปรียบ ที่เด่นกว่าแผนการตลาด ในระบบอื่นๆ โดยสรุปรวมดังนี้

1.       การขยายทีมงานทำได้ง่าย เพราะเป็นแผนการตลาดที่ไม่ยุ่งยากซับซ้อน อธิบายได้ง่าย

2.       เป็นแผนการตลาดที่แบ่งผลประโยชน์ให้ตามพื้นฐานความเป็นจริง โดยใช้ราคาสินค้าที่เหมาะสม

3.       เป็นระบบการให้เครดิต ทำให้สามารถชวนผู้เข้าร่วมธุรกิจได้ง่าย

4.       บุคคลทั่วไปสามารถทำ และประสบผลสำเร็จได้โดยไม่ต้องมีทักษะพิเศษด้านการขาย

5.       เห็นผลชัดเจนภายใน 6 เดือน

6.       เป็นแผนการตลาดที่มั่นคงต่อสมาชิก ทำแล้วมีแต่เพิ่มรายได้มากขึ้น

7.       เป็นระบบที่พัฒนาปรับปรุงจากระบบเก่าๆ ทำให้มีประสิทธิภาพสูงขึ้น

8.       มีคอมมิชชั่นเพิ่ม เพื่อกระตุ้น และจูงใจให้ผู้บริหารกลุ่มรับสมัครสมาชิกในทีมเพิ่มขึ้น

9.       สามารถดูแลสมาชิกในกลุ่มได้ใกล้ชิดขึ้น เพราะเป็นการบริหารทีมขายแบบชั้นเดียว

10.    แผนการตลาดเป็นแบบฐานกว้าง เมื่อสร้างสมาชิกเพิ่มจะทำให้เกิดความมั่นคงของรายได้

11.    ไม่มีความเสี่ยงในการเข้าร่วมธุรกิจ สินค้ามีการรับประกันความพอใจยินดีคืนเงินเต็ม 100%

12.    เป็นแผนการตลาดที่สามารถสร้างรายได้ ได้อย่างไม่มีขีดจำกัด

ที่กล่าวมาแล้วแสดงให้เห็นถึงจุดเด่นที่สำคัญที่ AVON มีเหนือคู่แข่งอย่างมาก และเมื่อมองข้อ

1.แผนการตลาดไม่ได้ยุ่งยากซับซ้อน อธิบายได้ง่าย แต่ทำไมสมาชิกที่เข้าร่วมโครงการ ASLCP ซึ่งส่วนใหญ่เคยขาย AVON มานานแล้วทั้งนั้น  จึงไม่สามารถสื่อให้ผู้สนใจเข้าร่วมเป็นสมาชิก และเติบโตขยายทีมงานได้ ถ้าจะอ้างว่าคอมมิชชั่นน้อย ไม่คุ้มค่าเหนื่อยก็คงไม่ถูกนักเพราะถ้าทำจริงจัง เพิ่มจำนวนสมาชิกมากขึ้น รายได้ก็จะยิ่งเพิ่มขึ้นตามด้วย อีกทั้ง AVON มีผู้จัดการเขตช่วยสนับสนุนดูแลอย่างใกล้ชิด จึงไม่น่าที่จะเป็นเช่นนี้ได้

            การหาข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ แนวทางที่จะใช้อบรมและพัฒนาผู้จัดการเขต ให้ทำงานได้อย่างถูกต้องตามวิธีการ ซึ่งส่วนใหญ่ วิธีการที่ได้มาน่าจะเป็นจากการที่ได้ทดลองแล้วและปฏิบัติได้สำเร็จจริงจากผู้ที่ไม่เคยขาย AVON มาก่อน และน่าจะมีตัวอย่างนำเสนอให้ค่อนข้างมากเพราะตัวอย่าง จะใช้เป็นข้อมูลในการกระตุ้นและสร้างแรงจูงใจให้เห็นจริงจากวิธีการการทำงานของสมาชิกตั้งแต่สมัครเข้ามาและมุ่งมั่นจะเป็น GL ที่เริ่มสร้างทีมงาน

                โดยผมเลือกวิธีการและปรับปรุงวิธีการจากล่างขึ้นบน  ซึ่งตัวอย่างเหล่านี้ผมเองน่าที่จะได้เข้าใจในนิสัยลักษณะส่วนตัวโดยรวมของตัวอย่างเป็นอย่างดี เพราะจะเข้าถึงจิตใจ และสภาพตลาด และสถานการโดยรวม ว่าเหตุใดจึงเลือกทำกับ AVON มีการติดขัดด้วยสาเหตุใดบ้าง เมื่อทำแล้วมีอุปสรรคอย่างไร ถ้ารู้จักกันดี ก็จะได้ข้อมูลที่ละเอียด และจะมีการแนะนำได้มากขึ้น ในการบรรยาย การพูดจูงใจและกระตุ้น ผู้พูดจะพูดได้เต็มที่ชัดเจนและมีพลังที่จะถ่ายทอดได้ต้องมั่นใจ และหากเป็นของจริง ซึ่งตัวเราเป็นผู้แก้ปัญหา และปรับปรุงวิธีการมาจะบรรยายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งการบรรยายแบบชักจูงให้เห็นจริง จะต่างจากการบรรยายให้ความรู้ในด้านเทคนิคการขายแบบทฤษฎี

คนธรรมดา è สมาชิก è ผู้บริหารกลุ่ม è ผู้จัดการเขต è ผู้เชี่ยวชาญโครงการผู้บริหารกลุ่ม

ผมแบ่งการพัฒนาออกเป็น 2 ส่วน คือ

1.       พัฒนาคนธรรมดา  ที่ไม่เคยทำงานหารายได้เสริมให้มาเป็น GL

2.       พัฒนาสมาชิก GL คนนั้นให้เติบโตสามารถสร้างลูกทีมให้เป็น GL ได้ และตนเองเลื่อนเป็น GM

ในการหาข้อมูลเพื่อวิเคราะห์การหาแนวทาง การจัดการฝึกอบรมและพัฒนา ให้ผู้จัดการเขตใน

                  แผนงานพัฒนาแรก  จะปฏิบัติกับ “คนธรรมดา” ก่อน

    แผนงานพัฒนาที่ 2   เมื่อคนธรรมดาได้รับการพัฒนาและเติบโตขึ้น จะรับ “แม่ทีม” ในระบบ MLM เข้ามาเพื่อให้ได้วิธีการในการจูงใจแม่ทีมที่อื่นๆให้มาร่วมกับ AVON

    แผนงานพัฒนาที่ 3    รับจากคนตกงานซึ่งมีอยู่เป็นจำนวนมาก ให้มาเข้าใจแผนการตลาดของ AVON และตัดสินใจทำอย่างจริงจัง เพื่อให้สามารถสร้างรายได้กับตนเองได้อย่างมั่นคง ตามวิธีการที่ถูกต้อง และทำได้จริง

    รายละเอียดขั้นตอน การทำงานแผนงานพัฒนาแรก มีดังนี้

1.  หาข้อมูลและการปฏิบัติจากพื้นฐานคนที่ไม่เคยทำงานหารายได้เสริมในลักษณะนี้มาก่อน นำเสนอเป้าหมาย ให้มุ่งมั่นทำยอดขายให้ได้ 5,000  บาท ในรอบแรก  โดยนำแคตตาล็อกไปให้ และให้ทดลองขายดู    2 - 3  วันติดตามผลโดยการโทรไปสอบถาม และแนะนำเพื่อสร้างกำลังใจและแรงกระตุ้นให้เกิดขึ้น วางแผนการทำงานแบบมีเป้าหมายร่วมกัน และสร้างความสัมพันธ์เป็นทีมงาน

สิ่งที่ได้  -  จุดเริ่มที่ทำให้เกิดแรงจูงใจเข้ามาทำอย่างจริงจังจากพื้นฐานความเป็นอยู่, อาชีพ, วัย สำหรับคนมีงานทำ และคนตกงาน

              -      วิธีการสร้างกำลังใจและแรงกระตุ้น ให้ตรงกับ พื้นฐานความเป็นอยู่, อาชีพ, วัย, สำหรับคนมีงานทำ และคนตกงาน

               -       สร้างรูปแบบและวิธีการโดยการตั้งเป้าหมายเฉพาะ เพื่อให้ได้เข้าเป็น GL ภายใน 1-2 รอบ

2.       เมื่อขายได้ และมีแนวโน้มจะเป็น GL ได้ จึงให้เขียนใบสมัคร สอน STEP 1 และวิธีการทำงานให้ได้ตามเป้า โดยช่วงแรกพบปัญหาอยากได้ของเร็ว จะได้นำไปโชว์เป็นตัวอย่างเพื่อให้ขายให้ได้มากขึ้น เพราะตั้งเป้า 5,000 บาท ขายให้ได้ภายใน 2 สัปดาห์……ส่วนใหญ่ขายได้และทำยอดได้ 5,000 บาท ขึ้นไป

สิ่งที่ได้   -   ได้เข้าใจปัญหา ข้อติดขัด, สภาพตลาด และคู่แข่งของในแต่ละราย,ได้วิธีแก้ปัญหาคู่แข่ง

                   และจุดเด่นของ AVON, วิธีการถ่ายทอดความรู้ และเทคนิคการสร้างแรงจูงใจในแง่ปฏิบัติ

3.       อบรมโครงการผู้บริหารกลุ่มขั้นที่1 สอนวิธีการหาสมาชิกและสร้างทีมงาน

สิ่งที่ได้   -  ได้แนวทางการสอน และความรู้ที่จำเป็นสำหรับ GL ใหม่ในการสร้างและรับสมัครสมาชิก

                  โดย ติดตามข้อมูล และขยายผล 3 กลุ่ม คือ กลุ่มสมาชิกที่ต้องการซื้อใช้เอง, กลุ่มสมาชิกที่                      ต้องการ ขายปลีกเอากำไร 15-30%, กลุ่มสมาชิกที่ต้องการเข้าร่วมโครงการผู้บริหารกลุ่ม

   -  ได้แนวทางสอนการมีมนุษย์สัมพันธ์เพิ่มเติมในสังคม, การพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจ AVON, การ                      รับฟัง และปรึกษาปัญหาอุปสรรค เพื่อช่วยแนะนำให้เกิดผลสำเร็จ

            4.   ประสานงาน ร่วมกับ ผู้จัดการเขต และให้ข้อมูลเบื้องต้นของ GL เพื่อส่งต่อให้ ทำงานร่วมกัน                    เป็นทีม     

            5.    ติดตามผลการปฏิบัติ และปรับปรุงแนวทางการสอนงานจากประสบการณ์จริง

ผลจากการทดลองปฏิบัติ

เพื่อยืนยันความง่ายในการชักชวนผู้เข้าร่วมธุรกิจ และที่บอกว่าบุคคลทั่วไปสามารถทำและประสบผลสำเร็จได้ โดยไม่ต้องมีทักษะพิเศษด้านการขาย และจุดเด่นต่างๆที่เหนือกว่าแผนการตลาดในระบบอื่นๆ

ตัวอย่างจริง จากการทดลองปฏิบัติกับสมาชิกใหม่ที่ไม่เคยมีพื้นฐานงานขายมาเลย คือ

                คุณอรุญณี ศรีใสยา เขต146 หมายเลขสมาชิก 912178-4 จบ ม.6 จากต่างจังหวัด มีอาชีพเป็นผู้ช่วยพยาบาล โรงพยาบาลราษฎร์บูรณะ เข้าเป็น GL รอบแรก ภายใน 3 รอบ มียอดซื้อสะสมรายการสโมสรคนเก่ง 48,507 บาท

สัปดาห์แรก            ขายด้วยตนเองได้ประมาณ                    1,500 บาท

ภายในรอบที่ 1       ขายด้วยตนเองเป็นยอดสุทธิ                  6,206 บาท   (สมัครเข้าเป็น GL)

           รอบที่ 2       ขายด้วยตนเองเป็นยอดสุทธิ                  6,276 บาท   (เรียนรู้การทำงาน)

           รอบที่ 3       ขายด้วยตนเองเป็นยอดสุทธิ                  2,336 บาท   (แต่งตั้งลูกทีมได้  35 คน)
                        

โดยมีเป้าหมายขยายทีมเพื่อให้ลูกทีมไปซื้อสินค้าที่ ศูนย์ AVON  ที่กำลังจะเปิดบริเวณนั้น และใน รอบที่ 2 และ 3 ได้ทำงานร่วมกับผู้จัดการเขตเป็นอย่างดี ไปร่วมออกบูทรับสมัครสมาชิกที่ ทอป์ซุปเปอร์มาเก็ต และช่วยผู้จัดการเขตตั้ง และเก็บบูทด้วย และสมาชิกคนนี้มีโอกาสเติบโตเป็น GM ได้ไม่เกิน 5 รอบ

                รายงานข้อมูลวิเคราะห์การหาแนวทางฝึกอบรม และพัฒนาผู้จัดการเขต ส่วนหนึ่งที่เขียนขึ้น เพื่อสนับสนุน ให้เห็นถึงความสำคัญในการหาข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ และสร้างแนวทางการพัฒนาและฝึกอบรมเพื่อพัฒนาให้กับผู้จัดการเขต ซึ่งสิ่งที่ได้มาเพิ่มเติมจากประสบการณ์ที่เกิดขึ้น คือ

1.       รูปแบบการนำเสนอโครงการผู้บริหารกลุ่ม แบบสำเร็จรูป ซึ่งเมื่อใช้นำเสนอแล้ว ผู้ฟังสามารถตัดสินใจเข้าร่วมโครงการได้ง่าย และมีเป้าหมายชัดเจน และปฏิบัติเพื่อให้เข้าเป็น GL ได้ภายใน 1-2 รอบ

2.       วิธีการในการนำเสนอแผนซึ่งถูกถ่ายทอดลงไปเป็นรูปแบบเดียวกันที่ง่าย GL สามารถเขียนแผนการตลาดได้เอง และอธิบายให้กับคนที่สนใจเข้าร่วมธุรกิจกับ AVON ซึ่งจะอธิบายในสถานที่ต่างๆที่นั่งคุยกันได้  โดยใช้เวลาไม่มากนัก

3.       GL สามารถสอนและคิด การคำนวณค่าคอมมิชชั่นโดยประมาณเองได้ เพื่อนำเสนอได้อย่างชัดเจน เพื่อตั้งเป้าหมายการขายและรับสมัครสมาชิก ให้กับผู้สนใจเข้าร่วมโครงการ จะสามารถมองเห็นความเป็นไปได้ภายในระยะเวลา 6 เดือน

4.       ได้ลำดับวิธีการขั้นตอนในการปฏิบัติ อย่างถูกวิธี และได้ผลในการนำเสนอกับบุคคลที่ไม่เคยทำงานหารายได้เสริมมาก่อน

                   ต่างๆเหล่านี้มิใช่เป็นเพียงข้อมูลทางทฤษฎี ที่จะทำตามได้ทุกขั้นตอน เพราะเป็นเรื่องการศึกษากับคนซึ่งมีหลากหลาย คำพูดธรรมชาติ แต่ละคำซึ่งต้องละเอียดอ่อนในการนำเสนอ สำหรับสภาวะเศษฐกิจที่ทุกคนต้องดิ้นรนในปัจจุบัน การหลอกลวงจากบริษัท MLM ต่างๆในท้องตลาด ซึ่งล้วนแต่เป็นภาพที่หากใครมาชวนให้หารายได้เสริมในแนวนี้ คนส่วนใหญ่จะระมัดระวังกลัวโดนหลอก ดังนั้นกลยุทธ์หรือการปรับปรุงการนำเสนอ ซึ่งเป็นสิ่งที่ต้องใช้ร่วมกับประสบการณ์จริง และจำเป็นที่จะต้องปรับเปลี่ยนตลอดเวลาให้ทันสมัย และเกิดประสิทธิภาพสูงสุด